name | autoweek.cz

Zkreslené statistiky

05.08.2012 | Vladimír Rybecký | Aktuality

Červencové prodejní výsledky z německého trhu ukazují pokles prodeje osobních aut. Jenže recese v Německu začala už dřív a situace je mnohem horší, než se podle tabulek ACEA zdá. Dokládá to analýza Christiaana Hetznera zveřejněná v Automotive News Europe.

Pololetní výsledky v Německu, zveřejněné asociací ACEA, vypadly v porovnání s ostatními zeměmi poměrně dobře. Proti prvnímu pololetí 2011 ukazovaly na růst prodeje o 0,7 %. Jenže průzkumy společností Dataforce a BDW Automotive ukázaly něco úplně jiného. Podle nich ve skutečnosti německý trh za první pololetí zaznamenal pokles o 5 %. Konečný výsledek zkreslila skutečnost, že automobilky, a to včetně výrobců luxusních aut, v červnu třetinu aut nedodaly zákazníkům ale samy sobě.

Podle BDW Automotive bylo během prvního pololetí 2012 v Německu zaregistrováno samotnými automobilkami a jejich prodejci 480 000 aut. "Automobilky podvádějí své akcionáře snahou vyvolat dojem, že tato auta byla prodána," říká známý expert na automobilový trh Ferdinand Dudenhöffer, stojící v čele skupiny CAR na universitě Duisburg-Essen.

Automobilky v Německu svým prodejcům vyplácejí bonusy za splnění cílů v počtu registrací bez ohledu na to, zda prodaná auta opravdu skončí u skutečného zákazníka. Výsledkem je, že prodejci rozšiřují počet testovacích vozů aby splnili požadavky na počet registrací. President GM France Yves Pasquier-Desvignes ale před touto strategií vytloukání klínu klínem varuje: "Když si touto cestou pomůžete na konci jednoho měsíce, začínáte ten další rovnou s deficitem, protože ta registrovaná auta nakonec stejně musíte prodat."

A pokud se ukáže, že dealeři už nejsou schopni koupit dostatek aut, pak je nakupují přímo automobilky. Podle zjištění agentury Dataforce samotné automobilky nakupují 9 % nových aut, takže spolu s prodejci pořizují neuvěřitelných 30 % nově registrovaných aut, což se blíží k objemu prodeje soukromým zákazníkům, kteří kupují 39 % nových automobilů! V Německu má 400 000 dělníků z automobilek auto registrované jako majetek automobilky, což je třikrát více než ve Francii...

Samoregistrace se zdaleka netýkají jen masových producentů, ale také luxusních značek. Všechny tři německé premiové značky v nesmyslném honu za objemem prodeje v rámci vzájemné rivality používají tyto praktiky také v množství překračujícím hranici 20 %, přičemž podle Dataforce a BDW Automotive je to nejvíc u BMW - 29 %, což je dokonce víc než u Volkswagenu. Premiové značky pracují s vyšší základní mírou zisku, takže si tuto strategii mohou teoreticky dovolit. Jenže z dlouhodobého hlediska je to rovněž sebezničující.

Asociace dovozců VDIK uvádí, že tento problém se dovážených značek týká jen ve velmi malé míře, která se už řadu let nemění. Výjimkou s vyšším počtem samoregistrací je jen Hyundai, který v Německu nejrychleji získává stále větší podíl na trhu. Zástupci Hyundaie ale vyšší množství samoregistrací vysvětlují větší potřebou aut pro dealery v souvislosti s uváděním pěti nových modelů a promočními akcemi zaměřenými na fleetové zákazníky.

Vicepresident výzkumné organizace JATO Gareth Hession k situaci v Německu řekl: "Musím se přiznat, že jsem překvapen jak velký rozsah samoregistrací ve skutečnosti je. Vypadá to, že někteří lidé strkají hlavu do písku."

Uvedený trend potvrzuje i růst prodeje ojetých aut o 8,7 %, což je důsledkem toho, že se mnohá nová auta nakonec prodávají jako ojetá s cenou nižší o třetinu.

"Pokud se něco takového dělá po delší dobu, pak to má zničující vliv, neboť se tím zcela zlikvidují možnosti cenové politiky, protože automobilky nemohou očekávat, že by kupující byli v budoucnu ochotni platit za auta vyšší cenu," varuje poradce Peter Fuss ze střediska Ernst&Young Global Automotive Center.

Smrtící dopad na mnohé značky, a opět se to týká i těch luxusních, má navíc i současná válka slev. Ta se v posledních měsících vede tak agresivně, že už beze slevy prakticky nelze prodat nové auto, dokonce ani novinku právě uváděnou na trh. V Evropě je dnes už běžné pracovat se slevou kolem 30 % proti katalogové ceně. Výsledkem jsou minimální nebo dokonce záporné marže, s nimiž jsou prodejci nuceni pracovat.

Snahou automobilek a prodejců je přesvědčit majitele starších aut, aby se rozhoupali a koupili si nové auto. Slevují z ceny a nabízejí jim nejrůznější další benefity, především spojené s pojištěním, servisem, asistenčními službami nebo garancemi. Renault dokonce ve Španělsku ke koupeným vozům Laguna nebo Espace přidává i elektrovozítko Twizzy v ceně 5000 eur.

Volkswagen volí úplně jinou strategii, s níž dosahuje úspěch především ve Francii. Poskytuje financování koupě nového vozu za velmi zvýhodněných podmínek s podstatně nižšími úrokovými sazbami - ve Francii to je 1,9 % oproti 5,9 % u Renaultu a dokonce 11,6 % u Peugeotu. A zákazníci na to slyší. Dvě třetiny nových kupujících Volkswagenu ve Francii přichází od Renaultu či Peugeotu.

Paradoxní přitom je, že poskytované slevy jsou v přímé korelaci se ztrátami. Jak vychází z analýzy Barclays značky nabízející největší slevy, tedy zejména Fiat, Opel/Vauxhall, Seat a Peugeot, vykazují největší ztráty, a to jak finanční, tak i v objemu prodeje.