name | autoweek.cz

Co pomáhá prodávat auta

09.02.2011 | Vladimír Rybecký | Aktuality

Kongres prodejců aut ve Spojených státech NADA, který proběhl v San Franciscu, přinesl řadu zajímavých poznatků, které mohou být inspirací i pro prodejce u nás.

Konference americké asociace prodejců aut NADA (National Automobile Dealers Association) konstatovala, že se severoamerický automobilový trh začíná vzpamatovávat z krize. Ne vše ale je tak dobré, jak by se mohlo zdát z rostoucích prodejních čísel. Prodejci v poslední době profitují především z obchodování s ojetými auty, kterých se v porovnání s novými prodává třikrát více - v roce 2010 to představovalo 37 milionů prodaných ojetých vozidel v porovnání s prodejem 11,6 milionu nových aut. Pozoruhodný přitom je růst zájmu o koupi ojetých aut formou internetových aukcí. Touto formou se vloni prodalo 3,8 milionu aut, což představovalo 45 % ojetých aut prodaných prostřednictvím oficiálních prodejců.

Z jednání prodejců vyplynula jejich snaha mít větší vliv na vývoj nových aut. Prodejci si stěžují, že automobilky při vývoji nových modelů s nimi vůbec nekomunikují, ačkoliv to jsou právě oni, kdo je v nejtěsnějším kontaktu se zákazníky. V tomto ohledu se shodli dealeři všech značek. Zajímavé bylo, že zástupci nového vedení GM přislíbili změnit svůj přístup, zatímco zástupci Mercedesu-Benz změnu svého vývojového schématu jednoznačně odmítli.

Na konferenci byly předneseny i mnohé příspěvky přinášející zajímavé zkušenosti o tom, co pomáhá při prodeji.

 

Nechte ženy mluvit

Podle statistik ženy rozhodují o 64 % nákupů aut v USA a současně disponují kupní silou ve výši 200 miliard dolarů. Přesto vztah mezi ženou-zákazníkem a obvykle mužem-prodejcem nemá odpovídající dynamiku. Ženy se většinou cítí frustrovány a odcházejí aniž by auto koupily, a to mnohdy i v případech, že přicházejí v doprovodu svého manžela či partnera. Co je toho příčinou? Jim Lentz, šéf prodeje Toyoty pro USA, tvrdí: \"Muži mají tendenci skákat do řeči a to ženy nesnášejí. Ženy prostě chtějí sdělit své myšlenky. Je to úplně prosté.\" Jeho vzkaz prodejcům je proto jednoduchý: \"Zavřete zobák a naslouchejte!\"

 

Úplně jiná generace

Jim Lentz od Toyoty měl k prodejcům ještě jednu zajímavou poznámku týkající se tzv. generace Y, tedy mládeže v rozmezí 19 až 31 let. Ta se v současné době stává největší a tedy i nejdůležitější zákaznickou skupinou. Proto se na ni automobilky i prodejci logicky zaměřují ve svých kampaních. Lenz je ale upozorňuje: \"Musíme s tím být velmi opatrní. Ukazuje se totiž, že zdaleka nejsou takovými nadšenci do aut jako jsme bývali my!\"

Zveřejněný průzkum university z Northwoodu navíc ukázal ještě jednu zásadní proměnu. Příslušníci generace Y nesnášejí dohadování o ceně ale dávají přednost jednoznačné férové nabídce před přísliby slev. Vyrůstali v pohodlí a jsou zvyklí používat nejmodernější techniku. Jsou netrpěliví když něco chtějí a mají rádi veškeré procesy zcela transparentní, aby svá rozhodnutí nemuseli činit pod tlakem či dokonce nebyli odkázáni na něčí radu. Proto volí jasné finanční nabídky zahrnující i návrh způsobu financování. Často je zajímá i jednoznačná odpověď na otázku jaký zisk bude mít prodejce z nabízeného způsobu financování.

 

Sledovat svou pověst

Někteří prodejci se snaží prezentovat se na Facebooku či Twitteru, jenže to není tou jedinou možností, jak by se měly tzv. sociální sítě využívat. Specialistka na sociální média Charlene Liová upozornila prodejce, že by měli bedlivě sledovat všechny sociální sítě aby zjistili, co se zde o nich, jejich službách a jimi nabízených produktech píše. Nikde jinde se s takovou otevřeností nesetkají s tím, jaké problémy v jejich prodejně ve skutečnosti jsou z hlediska zákazníků.

Ale nejde jen o reakce zákazníků. Vedoucí pracovníci se zde při troše snahy mohou dozvědět i pochvalné či kritické komentáře ze strany svých zaměstnanců formou, jakou by nikdy tváří v tvář nezískali.

Server cars.com dokonce na konferenci uzavřel s asociací NADA dohodu o tom, že bude sledovat sociální sítě a vytvoří speciální přehled, do něhož bude shromažďovat vše, co se o prodejcích píše. Současně zde bude doporučovat prodejcům jakým způsobem mají řešit problémy, na něž zde budou upozorněni.

Prodejci většinou mají jiné zájmy, než sledovat Facebook, Twitter či různé bloggy, ale ve vlastním zájmu by se s nimi měli seznámit. Majitel prodejny Fordů v Kalifornii Steve Rojas pro ně měl jednoduchou radu: \"Jsem na to už stará generace a proto jsem se o pomoc obrátil na svou dceru.\"

 

Pomoc goril

Je pozoruhodné, že i v době internetu a propracovaných prodejních strategií je jednou z nejúčinnějších pomůcek obří nafukovací poutač ve formě gigantické pneumatiky či ještě lépe gorily.

Přesné vyjádření přínosu nafukovacích poutačů nikdo nedokáže vyjádřit, ale jejich účinek je jednoznačný - pomáhá k tomu, aby si prodejny kolemjedoucí řidiči všimli a současně jde o sympatický žert umožňující odstartování hovoru mezi prodejcem a zákazníkem.

Nafukovací poutače se zdají být přihlouplé, ale budí veselí a mluví se o nich, takže pomáhají navázat prvotní kontakt s prodejcem. Nafukovací poutač nepůsobí tím, že by lákal kolemjedoucí řidiče aby se zastavili, protože většina z nich o koupi nového vozu neuvažuje. Ale ve chvíli, kdy o koupi začnou uvažovat, je vzpomínka na gigantickou gorilu nasměruje tam, kde by se mohli o auto začít zajímat.

Zákazníci dnes díky internetu přicházejí k prodejcům velmi dobře informovaní o nových autech. Přesto tento trochu primitivní způsob lákání do prodejny funguje. Sám o sobě ale k úspěchu nestačí. Pokud prodejce nemá správný přístup k zákazníkům a nedokáže nabídnout odpovídající služby, pak tuto prvotní šanci okamžitě ztrácí.

Co ale nikdo vysvětlit nedokáže je proč pozornost motoristů přitahují jen obří pneumatiky a gorily. S nafukovacím ještěrem či žirafou totiž nikdo neuspěje...