name | autoweek.cz
Jiný přístup k prodeji automobilů
01.07.2015 | Ivana Rybecká | Aktuality
Obsazování míst u prodejců automobilů: přednost mají nezkušení. Tvrdí to ředitelka dealerství Hondy z Ohia Jessica Germainová v rozhovoru pro WardsAuto. Podle ní je tradiční přístup prodejců právě tím, na co si zákazníci nejvíc stěžují.
Prodejce Germain Honda z Dublinu v Ohiu loni prodal 3033 nových a 2378 ojetých vozů, což zaznamenalo meziroční růst o 2 % resp. o 10 %. Dealerství ale zaznamenalo především nárůst počtu servisovaných automobilů ve výši 18 %.
„V roce 2014 jsme sice nedosáhli požadovaného růstu v počtu prodaných nových automobilů, ale zvýšili jsme prodej ojetých vozů, neboť jsme navýšili počet personálu a zásob,“ říká Jessica Germainová.
Skupina prodejců sídlící v Columbusu v Ohiu má 15 prodejců v Ohiu, na Floridě a v Michiganu. Dealerství prodávající značku Honda vlastní pět let. Podle Germainové, bývalé generální manažerky a současné ředitelky skupiny pro vztahy se zákazníky a personalistiku, má nadále velký potenciál v prodeji ojetých automobilů. Těch prodává 150-200 měsíčně, ale mohlo by jich být až 300.
Prodejce se před řadou let rozhodl pro odlišnou strategii při náboru zaměstnanců, neboť najímal lidi bez zkušeností z automobilového průmyslu. Ty totiž Germainová považuje spíše za přítěž než přínos, neboť tradiční znalosti a přístup jsou přesně tím, na co si zákazníci dlouhá léta stěžují. Jedná se o stereotypní chování prodavače.
„Raději najímáme lidí, kteří jsou zaměřeni na zákazníky, jsou osobnostmi. Ty pak seznámíme s naším postupem a výrobky. Neexistuje žádný důvod, proč by měli mít pro svou práci předchozí zkušenosti," tvrdí Germainová.
Germainová oslovuje studenty na veletrzích pracovních příležitostí včetně Ohio State Univerzity. Snaží se zaujmout lidi, kteří neví nic o skvělých příležitostech, které automobilový průmysl a prodej aut poskytuje, ani o mimořádně ambiciózních výdělcích pro lidi přicházející z univerzit. Zodpovědnost pracovníků se hodnotí jejich platem, nikoli však ve formě bonusů za prodej.
"Nač dávat bonus za něco, co je součástí vaší práce? Očekávaným požadavkem pro danou pozici je vyhovět požadavkům zákazníků," vyvrací tradiční přístupy Germainová.
„V roce 2014 jsme sice nedosáhli požadovaného růstu v počtu prodaných nových automobilů, ale zvýšili jsme prodej ojetých vozů, neboť jsme navýšili počet personálu a zásob,“ říká Jessica Germainová.
Skupina prodejců sídlící v Columbusu v Ohiu má 15 prodejců v Ohiu, na Floridě a v Michiganu. Dealerství prodávající značku Honda vlastní pět let. Podle Germainové, bývalé generální manažerky a současné ředitelky skupiny pro vztahy se zákazníky a personalistiku, má nadále velký potenciál v prodeji ojetých automobilů. Těch prodává 150-200 měsíčně, ale mohlo by jich být až 300.
Prodejce se před řadou let rozhodl pro odlišnou strategii při náboru zaměstnanců, neboť najímal lidi bez zkušeností z automobilového průmyslu. Ty totiž Germainová považuje spíše za přítěž než přínos, neboť tradiční znalosti a přístup jsou přesně tím, na co si zákazníci dlouhá léta stěžují. Jedná se o stereotypní chování prodavače.
„Raději najímáme lidí, kteří jsou zaměřeni na zákazníky, jsou osobnostmi. Ty pak seznámíme s naším postupem a výrobky. Neexistuje žádný důvod, proč by měli mít pro svou práci předchozí zkušenosti," tvrdí Germainová.
Germainová oslovuje studenty na veletrzích pracovních příležitostí včetně Ohio State Univerzity. Snaží se zaujmout lidi, kteří neví nic o skvělých příležitostech, které automobilový průmysl a prodej aut poskytuje, ani o mimořádně ambiciózních výdělcích pro lidi přicházející z univerzit. Zodpovědnost pracovníků se hodnotí jejich platem, nikoli však ve formě bonusů za prodej.
"Nač dávat bonus za něco, co je součástí vaší práce? Očekávaným požadavkem pro danou pozici je vyhovět požadavkům zákazníků," vyvrací tradiční přístupy Germainová.
Další články
© 2024 autoweek.cz. Veškerá práva vyhrazena | O autoweek.cz