name | autoweek.cz

Důležitý je obchod

21.06.2026 | Aktuality

Šéfredaktor a vydavatel Automobilwoche Burkhard Riering komentuje nejnovější vývoj v automobilovém průmyslu.

„Rozhoduje se na hřišti,“ praví stará fotbalová zkušenost. V automobilovém průmyslu to znamená: strategie, modely, značka, cena – to všechno je dobré, ale nakonec auto (obvykle) prodá prodejce v autosalonu. Právě tam se uzavírají obchody.

Každoroční studie mystery shoppingu „Triple A“, kterou pro Automobilwoche provádí společnost Dr. Freitäger AG, se zaměřuje právě na to, na kvalitu prodeje na místě. A výsledky ukazují, že kvalita se za posledních dvanáct měsíců výrazně zlepšila. Prodejci prémiových i objemových značek zlepšili své výsledky. To může souviset s tlaky hospodářské krize. Před deseti lety byla čísla této studie mnohem horší. Dnes už obchod není jistotou.

Prodejci se zlepšili, zejména v konzultacích na místě. Je vozidlo vysvětleno? Jsou ceny zobrazeny transparentně? Ptá se prodejce na potřeby zákazníka? Prezentují se i alternativy?

Prodejci se proto víc zaměřují na osobní schůzky. Zdá se, že mnoho výrobců a prodejců si v posledních letech uvědomilo, že zákazníci častěji srovnávají, což je proces, který online platformy výrazně usnadňují. Jak ukazuje studie, prodejci v reakci na to poskytují lepší analýzy potřeb a vylepšené prezentace („bezprostřední zážitek z vozidla“). Testující nakupující se během prezentací vozidel cítili mnohem víc ceněni. To, co si zákazník o voze předem vyhledá, se stává druhořadým, když je přítomen dobrý prodejce.

Velkoobjemové značky v této oblasti jednoznačně dohnaly ztrátu. Dříve byly prémiové značky ve studii vždy daleko napřed, ale rozdíl se stále více zmenšuje. Zákazníci nyní mohou očekávat velmi vysokou úroveň služeb i od velkoobjemových značek.

Mimochodem – je jedna věc, která stále nefunguje dobře, a to je následný kontakt. Pouze polovina testovacích kupujících, kteří projevili zájem o auto a zanechali své telefonní číslo, byla skutečně kontaktována. To by měl být ten nejjednodušší úkol. Není tedy tlak stále ještě dostatečně velký?

Závěr studie: V době klesajícího prodeje roste důležitost místního prodejce pro značku. Nebo, abychom zakončili fotbalovým příslovím: „Jděte ven a hrajte fotbal!“

Celkem bylo provedeno 504 testů. Testováno bylo 17 značek – 7 prémiových a 10 velkoobjemových značek. Každá byla testována v průměru 30x. Maloobchodníci byli náhodně vybráni po celém Německu. Dotazník obsahoval 65 individuálních kritérií v rámci celé zákaznické cesty. Mystery shoppingové sezení probíhala mezi 25. únorem a 30. dubnem.

Ilustrační foto: ACE Auto Club Europa / presseportal.de