name | autoweek.cz

Nabízíme kvalitní vozy za férové ceny

07.01.2009 | Vladimír Rybecký | Trendy

O prodejní a produktové strategii společnosti Import Volkswagen Group na českém trhu jsme hovořili s jejím generálním ředitelem, panem Rudolfem Javurkem.

Společnost IVG je na českém trhu v tak trochu zvláštním postavení, protože jejím největším konkurentem je značka Škoda. Ta je součástí koncernu VW, jehož ostatní značky zastupujete. Navíc vaši prodejci jsou velmi často rovněž prodejci značky Škoda. Nevyplývají z toho pro vás problémy?

„Škoda Auto je, stejně jako Import Volkswagen Group (IVG), přímou dceřinou společností koncernu VW. Škoda Auto má v České republice už tradičně největší podíl na trhu a je zde nejdůležitější značkou. Nevidím ale značku Škoda jako největšího konkurenta pro značky zastupované společností IVG. Odůvodnění je jednoduché. Spočívá v tom, co se podařilo koncernu VW. Vytvořil pro každou značku její vlastní svět. My samozřejmě velmi podrobně sledujeme, jaké jsou pohyby zákazníků mezi značkami v rámci koncernu VW a vidíme, že jsou velmi malé.
Důvodů pro to je hodně. Především spočívají v tom, že charakteristika jednotlivých modelů všech značek je naprosto odlišná, a to jak z hlediska designu, tak z hlediska použitých materiálů, ale například i z hlediska doteku či jak voní. Ty modely jsou naprosto odlišné.
A pokračuje to i v naší firmě. Například sestava lidí starající se o značku Audi je zcela odlišná od lidí starajících se o užitkové vozy VW. A stejně jako produkt samotný se v prodejnách odlišuje výstavní prostor Volkswagenu, což je Piazza, od Audi, což je typ Hangár, nebo nejnověji Terminal. Zákazníci si potom hledají svůj svět Audi nebo svět SEATu. Podobné jako zde je to i v Rakousku, odkud pocházím. Tam už se před lety podařilo vytvořit takovéto světy značek a s pomocí toho se ve velmi krátké době posílila pozice koncernu VW na trhu ze 20 na 30 %. To dokládají statistiky registrací nových vozů za dlouhá léta. Koncernové značky byly při tom velmi úspěšné, když získaly zákazníky konkurence. To se týká i prodejců. Máme mnohé prodejce, kteří v jednom podniku nabízejí více koncernových značek. Češi jsou v tomto ohledu velmi úspěšní, protože prodejní místa, která jsme za posledních 15 let v rámci IVG vytvořili, patří k tomu nejlepšímu. A i když máme víceznačkové prodejce, i u nich jsou jednotlivé značky zastupované IVG vedeny odlišným, specifickým způsobem, takže i zde jsou vytvořeny ony jednotlivé světy značek, byť je to pod společným majitelem. Je to proto, aby se zákazník Volkswagenu dobře cítil ve svém světě Volkswagenu a kupující SEATu byl zase jako doma ve svém světě SEATu.\"

Můžete nám říci, kteří z koncernových prodejců mají v České republice nejlepší výsledky? Je to společnost Auto Jarov?

„Společnost Auto Jarov je naším největším prodejcem a dosahuje vynikajících prodejních výsledků, takže je nepochybně jedním z nejlepších. Ale je velmi obtížné stanovit nějaké pořadí. Máme také výborné malé prodejce, kteří podávají vynikající výkony, a nemusejí přitom být jenom v Praze. Skupina Porsche rovněž dosahuje velmi dobrých výsledků, byť je zcela odlišně strukturalizovaná. Totéž platí i o auto I.S.R. nebo Auto Heller v Ostravě. Tvrdím, že značky koncernu VW mají v České republice ty nejlepší prodejce, jaké je možné zde získat.\"

O společnosti Auto Jarov jsme mluvili proto, že jsme měli nedávno možnost vidět její lakovnu, o níž si troufáme tvrdit, že je jednou z nejlépe vybavených ve střední Evropě a patří k nejlepším i ve srovnání s tím, co je v současné době k dispozici například i v Německu.

„To mohu jen potvrdit. A musím říci, že mají karosárnu, která je opravdu špičková, určitě nejlepší ve střední Evropě. Na tomto příkladu je vidět, jak je rodina Fojtíkových ve své podnikatelské činnosti orientovaná - velkorysé investice a přitom vše velmi pečlivě zkalkulované, vysoce efektivní procesy, fungující podniková ekonomika, všechny postupy na té nejvyšší úrovni.\"

Jak se vám daří řídit takovéto velké společnosti, jako jsou Auto Jarov nebo Porsche Inter Auto, které mnohonásobně převyšují velikost běžných prodejců?

„Mnohdy je motivovat a řídit zaměstnance mnohem těžší u menších podniků, protože tam třeba nepracují tak profesionálně, nemají tak propracovanou ekonomiku, zatímco u těch, o kterých jste hovořili, víme, že mluvíme stejným jazykem. Co se týče mé osoby, já sám jsem působil 14 let jako prodejce a naposledy jsem byl šéfem největšího podniku vlastněného firmou Porsche v Rakousku s prodejem všech koncernových značek a navíc ještě Porsche. A tento podnik byl ještě mnohem větší než je Auto Jarov. Proto mohu tvrdit, že se na této stejné úrovni můžeme vzájemně rozvíjet. Před tím jsem zase byl vedoucím středně velkého prodejce v Rakousku, takže dobře znám i tuto úroveň.\"

Se značkou auto-plus jste se v České republice stali průkopníky prodeje kvalitních ojetých automobilů. Jak velký podíl má tato činnost na hospodaření IVG?

„auto-plus se etablovalo jako úspěšná značka na trhu s ojetými vozy. Účelem jeho vytvoření bylo podpořit prodej nových vozů. Naším cílem bylo pomoci zákazníkovi, který si chce pořídit nové auto, vyřešit otázku co s tím starým. A z toho vyplynulo, že jsme byli schopni zájemcům o ojeté vozy poskytnout zcela seriózní nabídky. V roce 2008 jsme během prvních deseti měsíců prostřednictvím systému auto-plus prodali 14 421 ojetých vozů, přičemž průměrná cena byla 248 000 Kč. To je více, než cena mnohých nových vozů v České republice. My jako IVG z tohoto obchodu nemáme žádný obrat. Nabízíme našim prodejcům, kteří poskytují službu auto-plus, marketing a péči o tuto značku, ale nevybíráme od nich žádné licenční poplatky ani nic podobného. Žádáme ale od nich, aby neustále plnili výkonnostní standardy. To je předpokladem pro to, aby pro nás mohli pracovat v rámci značky auto-plus.\"

Postavení značek Audi a SEAT je dlouhodobě na českém trhu mnohem lepší, než je celoevropský průměr. Na čem je založen tento úspěch?

„Především důvod je v produktu samotném. Češi milují auta, zajímají se o ně a mají je rádi. Také oceňují dobrá technická řešení, a to je velmi důležité. A v tomto ohledu u Audi se svým sloganem Náskok díky technice udělali obrovský kus práce. A Češi to oceňují. To je ten rozdíl oproti zemím, které jsou o více orientovány na image značky. To do značné míry platí i pro SEAT. Ta auta jsou prostě tak skvělá, že je Češi musejí milovat.
Máme výborné prodejce Audi a také u nás na IVG vytvořila divize Audi velmi dobrou strategii týkající se této cílové skupiny zákazníků. Tím pádem společně s našimi prodejci velmi dobře víme, co se na tomto trhu děje. A když vznikne potřeba, ať už mezi firmami, organizacemi či soukromníky, tak jsme o tom informováni a dokážeme připravit nabídku připravenou přesně na míru potřebám zákazníka.\"

Dá se tedy říci, že se ve své fleetové politice chováte mnohem agresivněji než vaši konkurenti?

„Neřekl bych, že jsme agresivnější, ale chováme se mnohem aktivněji. Musíme pracovat cílevědomě, a to jak v Praze, tak i jinde. Musíme znát lidi, vědět jaká používají auta a vědět, kdy je budou potřebovat obměnit a dostanou se do situace, kdy budou moci využít našich produktů.
Máme také lepší nápady než naši konkurenti. Uvedu tři příklady. Když jsme uváděli na trh Audi Q7 ve Špindlerově Mlýně, tak jsme pozvali 1000 hostů, a to se stalo jedním ze základů úspěšného nástupu tohoto modelu. Druhým příkladem je Filmový festival v Karlových Varech. Před Audi zajišťoval dopravu jeden z našich konkurentů a tehdy o tom téměř nikdo nevěděl, zatímco viditelnost aut a prezentace značky Audi v Karlových Varech je výrazná a i to hodně pomáhá propagaci. A jako třetí příklad bych uvedl projekt Audi Exclusive Limousine Service. Jde jen o několik aut pro VIP klienty, ale nikdo tuto myšlenku nedotáhl k tak dokonalé podobě jako náš tým Audi. Všechny tyto faktory jsou extrémně důležité a v součtu to dává ten rozdíl, který je důvodem našeho úspěchu.\"

V souvislosti s narůstající ekonomickou krizí mnozí dovozci radikálně snižují ceny, což nyní roztáčí novou cenovou válku. Jak se k tomu staví IVG?

„Každý, kdo delší dobu působí v obchodě s auty, zná tento typ problémů. A zvláště v České republice je téma cen všudypřítomné. My našim zákazníkům nabízíme férovou cenu. Jde nám o to, aby se v ceně odrazila velmi dobrá hodnota produktu, který nabízíme. U každého produktu, který si zákazník u nás kupuje, je zaručeno, že skutečně ceně odpovídá hodnota. Tato cesta se dlouhodobě prosadila na většině trhů. Proto i když se vůz tři či čtyři roky používá, nedochází k jeho velkému znehodnocení a zachovává se jeho vysoká hodnota. Tím se odlišujeme od menších dovozců. Máme jako koncern velmi solidní dlouhodobou strategii.\"

Jak podle vás prohlubující se krize ovlivní vaši činnost v nejbližší době?

„Pokud by se krize prohloubila, pak si myslím, že pro servisní a prodejní partnery IVG tady existuje velká šance dobře přežít, i když to bude někdy třeba obtížnější. Důvodem je, že jsme naše prodejce motivovali k investicím a výsledkem toho je špičková moderní síť prodejců VW, Audi a SEATu. Vždycky jsme to dělali tak, že každý projekt musel mít vypracovanou studii proveditelnosti. Jinak bychom s ním nesouhlasili. Každý partner od nás také dostal nutný životní prostor. Jestliže tento prostor dobře využívá, tak má všechny předpoklady mít z toho ekonomický prospěch. Když to porovnám s Německem, Rakouskem a Švýcarskem, tak hustota prodejců je tady mnohem menší. To naší síti prospívá. Když takový prodejce ve své oblasti trhu skutečně intenzivně pracuje, potom může dobře přežít i když přijde horší doba.\"

V předvečer autosalonu v Paříži nám koncern VW poodhalil některé připravované novinky pro rok 2009. Jaké premiéry připravujete v nejbližší době?

„V roce 2008 jsme toho představili tolik nového, ale už zase potřebujeme něco pro rok 2009. Samozřejmě naprostým vrcholem bude šestá generace Volkswagenu Golf a budeme pokračovat s uváděním Audi Q5 na trh. SEAT připravuje zcela novou modelovou řadu Exeo. Přesný termín zahájení jejího prodeje ještě není stanoven, ale plánujeme jej na druhé čtvrtletí letošního roku a už se jej nemůžeme dočkat. Novinky budou také mezi užitkovými vozy Volkswagen, například pick-up, i když zde zatím děláme studie, zda tento vůz může něco přinést pro český trh.\"