name | autoweek.cz

Rostoucí konkurence je stimulující

30.01.2024 | Vladimír Rybecký | Aktuality

Fabien Goulmy je šéfem Clusteru East značky Renault. Pod jeho management spadají kromě České republiky také Polsko, Slovensko a země Pobaltí. Přinášíme první část rozhovoru o situaci v této oblasti.

Jak jste spokojen s tím, jak se vyvíjel rok 2023?

„Situace byla v loňském roce zcela odlišná od toho, jak se vyvíjely předchozí dva roky poznamenané covidem a problémy s dodávkami nových vozů. Nyní už je trh je mnohem otevřenější s dostupnými automobily od většiny výrobců, takže jsme se vrátili do situace, kdy jsme nuceni bojovat o zákazníky. Proto musíme věnovat víc pozornosti očekávání našich klientů, poskytovat jim lepší služby, ale i víc naslouchat našim prodejcům, abychom zákazníky dokázali přesvědčit aby si koupili naše vozy. Také z pohledu trhu jsme také zaznamenali proměnu, protože retailový prodej je slabší, zatímco fleetový trh je velmi silný a tomu jsme se museli přizpůsobit. V porovnání s Francií a celou západní Evropou je zde fleetový trh mnohem silnější než retailový.

A poslední věc, z našeho pohledu asi nejdůležitější, byla skutečnost, že jsme jako Renault Group měli k dispozici mnoho novinek, takže jsme pro boj s konkurencí měli k dispozici silné zbraně v podobě nové nabídky pro naše zákazníky. Takže pokud to shrnu, globálně jsme spokojeni, protože máme kvalitní produkty plnící očekávání trhu. Ale současně čelíme větší konkurenci, což je současně velmi stimulující.“

Jste odpovědný za trhy střední a východní Evropy, které jsou stále velmi odlišné od situace v západní Evropě. Jaká je vaše pozice v rámci Skupiny Renault z hlediska strategie?

„Především jsme vytvořili společnou PR strategii, ale máte pravdu, že zde jsou velké rozdíly, a to i mezi jednotlivými zeměmi. Jsou tu ale i určité společné rysy. Především zde máme na všech trzích velmi silné postavení jako leader trhu s lehkými užitkovými vozy. To je pro mne velmi zajímavé a je to i velmi důležitý startovací bod pro silnou pozici celé Skupiny Renault na těchto trzích. Silná pozice v lehkých užitkových vozidlech totiž znamená, že jsme schopni vyhovět nejnáročnější skupině zákazníků, protože fleetoví zákazníci mají ty nejvyšší nároky. Dokazuje to, že máme velmi dobrý servis, protože provozovatelé užitkových vozidel potřebují řešit své problémy velmi rychle, takže musíme dokázat i předvídat. Proto zde i pro osobní automobily používáme stejnou strategii abychom s příchodem nových produktů dosáhli růst.

Ale samozřejmě spravuji rozdílné země, kde se snažíme sdílet klíčové prvky a sledujeme jak se v nich  vyvíjí situace a uplatňují různé iniciativy abychom následně aplikovali ty nejlepší postupy. Například v České republice je velmi silný prodej příslušenství ve spojení s prodejem nových vozů, mnohem lepší než například v Polsku nebo na Slovensku. Proto se snažím naše lidi v Polsku směřovat k tomu, aby se poučili na z toho, co tak dobře funguje v České republice. Na druhou stranu v Polsku máme mnohem efektivněji fungující síť prodejců než v České republice a na Slovensku, což je samozřejmě dáno i strukturou trhu, nicméně se stejnými produkty dokáží prodejci v Polsku získat mnohem větší podíl na trhu. Proto v České republice analyzujeme situaci od prodejce k prodejci, hledáme případná slabá místa a snažme se jim pomoci, protože i zde potřebujeme velmi silnou síť koncesionářů.

Ve vrcholném managementu se snažíme využívat zkušenosti pracovníků, například v tom, že ve východoevropských zemích je velmi silný trh s ojetými vozy a tyto zkušenosti chceme využívat v posilování obchodu s ojetými vozy i jinde. Podobně se snažíme vyvíjet oblast carsharingu v Polsku a na Slovensku.“

Zdá se, že vaším největším konkurentem v retailovém obchodě je Dacia.

„Ne tak docela. Dacia se zaměřuje především na retailové zákazníky, protože pro ty má mnohem konkurenceschopnější vozy. Naproti tomu je Renault mnohem silnější ve fleetovém prodeji, protože máme velmi dobrou zůstatkovou hodnotu a jsme silní i po stránce leasingu nebo dlouhodobého pronájmu. Pro kupující za hotovost je Dacia přitažlivější řešení díky svým odlišným produktům s jinou filosofií. Například u Dacie najdeme mnohem větší nabídku vozidel na LPG, i když je nabízíme také u Renaultu. Proto si nemyslím, že by Dacií a Renault byly konkurenty.“

Jste velmi úspěšní s lehkými užitkovými vozidly a máte u nás velmi silné partnery. Úspěch ale neznamená být spokojen, takže co děláte pro to, abyste tuto pozici udrželi a případně i posílili?

„Ano, to je naprostá pravda a já také svým manažerům říkám, aby neusínali na vavřínech a neuspokojovali se tím, že jsme v LUV číslem 1. Nezapomínejte, že před šesti-osmi roky byl velmi silným leaderem Fiat. Tehdy si možná mysleli, že je to navždycky. Jenže z různých důvodů jsme je dohnali a nyní se musíme snažit se zlepšovat a přemýšlet jak se dál vyvíjet, jak ještě lépe spolupracovat s přestavbáři. Máme své analýzy a hledáme cesty jak zlepšovat své vztahy se zákazníky.

A také musíme prezentovat naše produkty. Také máme velmi silnou kompletní nabídku produktů od Masteru přes Trafic až po Kangoo. Pro segment malých dodávek jsme vyvinuli Kangoo ale také Expert. Zatímco Kangoo je uzpůsobeno pro velké tendry, Express je s přitažlivou cenou ideální pro individuální kupující a pro řemeslníky. Takže se snažíme pokrývat všechny požadavky po stránce produktů ale i pohonných jednotek - v naší nabídce máme motory na naftu i benzin a také elektrické pohony. Navíc také pracujeme na vodíku.“

Jak je to s obchodem s ojetými vozy, který získává stále na významu?

„My u Renaultu v této oblasti celosvětově volíme poněkud odlišnou strategii než jiné značky. V rámci Skupiny Renault věříme v profesionalitu našich prodejců, protože oni znají své zákazníky. Mohou jim nabízet testovací jízdy a předvádět vozy důležitým lidem ve svých městech. Věříme, že síť prodejců je klíčem k úspěchu značky, protože nakonec jsou to oni, kdo reprezentuje značku. Přitom ale náklady na distribuci jsou v obchodu s automobily vysoké. Snažím se našim prodejcům vysvětlovat, že zaměřovat se jen na prodej nových vozů nevede k růstu, i když zájem o ně roste, protože náklady na nová auta jsou stále vyšší, takže v konečném důsledku prodejci z rostoucího prodeje nedosahují větší ziskovost.

Dobře víte, že obchod s novými vozy je nestálý - některé roky je poptávka velká, jindy zase nižší. Proto prodejci potřebují zlepšit své příjmy aby byli finančně silní a musejí hledat další zdroje ziskovosti. Musejí se zabývat nejen prodejem nových aut, ale i servisem, což je samozřejmé, ale také obchodem s ojetými vozy a novými službami. To je velmi nadějná oblast, a to nejen z krátkodobého hlediska. Podobně je tomu i s carsharingem, protože máme stále víc lidí, kteří nechtějí auto vlastnit každý den ale chtějí být víc flexibilní.

To by měli prodejci využít aby vybudovali nové služby, jako je třeba pronájem užitkových vozů s nabídkou například Masteru pro jeden nebo dva dny případně přes víkend. Tyto nové služby také generují ojeté automobily, protože vozidla se v těchto službách používají relativně krátkou dobu. Proto také musejí být silní v prodeji ojetých vozů.

Proto jsme vytvořili novou subznačku Renew, kde poskytujeme záruky a nabízíme našim prodejcům velmi kvalitní ojeté vozy. A nemusejí to být nezbytně jen vozy značek Renault nebo Dacia. A k tomu je k dispozici prodej příslušenství, financování i a samozřejmě servis. Takže pracujeme na těchto zdrojích ziskovosti abychom vyrovnali nestabilitu trhu s novými auty.“

Problémem v předchozích dvou letech byla také dostupnost náhradních dílů. Jaká je situace nyní?

„Celosvětově se situace zlepšuje, nicméně stále se objevují určité případy, které mohou postihnout zákazníky kteří potřebují zprovoznit svůj vůz, a stává se to častěji, než bychom byli rádi. Je to něco, co nemohu ze své pozice vyřešit, ale naši prodejci se snaží dělat maximum. Naší snahou je nacházet cesty jak dodat prodejcům potřebné díly, protože to je naše odpovědnost a protože pokud neuděláte maximum, zákazník ve vás ztratí důvěru.

Nejsme jediný výrobce, který čelí tomuto problému, nicméně se snažíme být tím, který tyto problémy pro své zákazníky vyřeší nejlépe. Snažíme se proto přesvědčit naše prodejce, aby rozšířili svůj park náhradních vozidel aby mohli zákazníkům vždy nabídnout řešení. Je  to jako v manželství - musíme stát při svých zákaznících v dobách dobrých i obtížných, protože právě tím se buduje jejich loajalita. Myslím, že v Polsku a České republice se nám to hodně daří. To je také důvod, proč jsme zde tak silní v segmentu užitkových vozů.“