name | autoweek.cz

Šest způsobů, jimiž prodejci dokáží zaujmout

30.12.2014 | Vladimír Rybecký | Aktuality

Adam Armruster je partnerem ve firmě, která se zabývá propagací prodejců automobilů a podporou prodeje. Prostřednictvím magazínu Wards Auto nabízí několik rad prodejcům, jak mohou zaujmout kupující a zvýšit svůj zisk. Jeho rady z USA stojí za zamyšlení i u nás.

V odvětvích, která se nezabývají automobily, manažeři rychle reagují v situaci, kdy potřebují zvýšit objem prodeje. Coca-Cola v roce 2013 zaznamenala pokles. Jaká byla reakce společnosti? Inovace nového výrobku včetně uvedení jmenovek spotřebitelů na plechovkách a „zelená“ Cola s nižším množstvím cukru. Prodej a podíl na trhu se zvýšil.

Automobilový průmysl pracuje s transparentním stanovením cen. Prodejci by ale místo defenzivního přístupu měli přicházet s inovacemi. Spotřebitelé si stále rádi kupují nové automobily, ale je zřejmé, že pravidla prodeje se mění. Nyní si opravdu chtějí koupit to „svoje“ auto.

Úspěšní prodejci bývají velmi tvořiví a jejich představivost a kreativita nezná hranic. Deset prodejen Chevroletu, které Adam Armruster navštívil, se téměř nelišily. V řadě stálo vyrovnaných 15 Trailblazerů se stejnou černou, stříbrnou a bílou barvou za stejnou cenu. Vždy se však najdou zajímaví prodejci, kteří zážitek kupujícího změní. Často dosahují většího zisku, třebaže jejich objem prodeje není tak vysoký jako u konkurence.

Zde je několik nejlepších postupů jak pracovat se zbožím a docházet k tvořivým rozhodnutím, díky nimž se dá zvýšit zisk. Na počátku je okamžik, kdy kupující vstupuje do prodejny. Co upoutá jeho pozornost?

Zde je několik inovačních nápadů, které Adam Armruster při práci s prodejci během uplynulých 20 let vypozoroval:

- V jedné prodejně na Floridě našel seřazeny stejné modely, které se však odlišovaly pestrými barvami. Vypadaly jako sladké bonbony vyrovnané v řadě. Na čelním skle byly uvedeny atraktivní ceny. Spotřebitelé byli nadšeni.

- V detroitské prodejně byl každý vystavený vůz vybaven doplňky, které se prodávaly s velkým ziskem. Prodejce patřil mezi firmy s největším objemem prodeje ve státě Michigan.

- Další prodejce vystavoval pick-up a u něj stála dlouhá tabule uvádějící všechny nabízené doplňky, které byly vyjádřeny nízkými měsíčními splátkami - například mlhová světla jen za 3 dolary měsíčně.

- V Kalifornii Adam Armruster studoval prodejnu, v níž byly seřazeny všechny modely Fordu od kompaktního modelu přes sedan až po obrovské SUV. Na střeše každého z nich byla uvedena aktuální splátka pronájmu. Sledoval zákazníky, kteří procházeli podél řady automobilů a zastavovali se u těch, které odpovídaly jejich současné platbě. Byl to skvělý způsob, aby kupující získal přehled.

- V Jižní Karolíně nabízeli pick-up vybavený na zakázku vyrobenými koženými sedadly, doplňky a úzkými proužky, to vše v barvách nedaleké velké univerzity. Běžný Ram se stal okamžitě univerzitním speciálem. Prodejce to nestálo více než 2000 dolarů a pro studenty a tisíce fanoušků universitního fotbalového týmu se vůz stal mimořádně přitažlivým.

- V Utahu měla místní významná osobnost, zabývající se lovem a rybolovem, svou vlastní limitovanou edici pick-upu pro „tvrdé chlapy“, který místní prodejce upravil na přání zákazníka. Na sedadlech bylo vyšito logo televizního programu a vůz byl vybaven veškerými doplňky potřebnými pro zvládání nehostinného terénu v Utahu. Speciální pick-up se prodával velmi dobře.

V době transparentního stanovování cen je inovace vozů pro zvyšování zisku klíčová. Někdy se objevují stížnosti, že prodejci z továren nedostávají dobře prodejné vozy. Prodejce si však takový vůz může dotvořit sám, pokud jej s důvtipem vybaví doplňky a vystaví.

Uvažujte o tom, jak vytvořit exkluzivní řadu modelů, které jsou k dispozici pouze ve vaší prodejně. Proč v době transparentního stanovování cen bojovat s ostatními prodejci, když to, co všichni zákazníci opravdu chtějí, je osobní přístup a úprava vozu za skvělou cenu. Vystavené zboží musí zákazníka upoutat, a to by měl každý dobrý prodejce dokázat.