name | autoweek.cz

Volvo Cars chce prodávat online

18.12.2014 | Vladimír Rybecký | Aktuality

Společnost Volvo Cars ohlásila úmysl přejít na zcela novou marketingovou a prodejní strategii. Nová strategie Volvo Way to Market změní marketing, sází na elektronické obchodování a mění vztah mezi zákazníky a prodejci a servisem.

„Automobilový průmysl představuje v oblasti marketingu jedno z nejkonzervativnějších a nejméně vyvinutých odvětví globálního obchodu. Po desetiletí se při propagaci a prodeji vozů postupuje podle určitých vzorců, které využívá celý automobilový průmysl. Společnost Volvo Cars se však nyní rozhodla postavit se zažitému stereotypu a zavést strategii na míru svým vlastním potřebám,“ říká viceprezident pro marketing, prodej a zákaznický servis Volvo Cars Alain Visser.

„Naše nová strategie Volvo Way to Market však neznamená hodit všechny stávající marketingové koncepty přes palubu. Spousta z nich existuje z dobrého důvodu. Zároveň nejsme ani natolik arogantní, abychom si dovolili tvrdit, že jsme lepší než ti ostatní. Nicméně máme dostatek sebedůvěry k tomu, abychom mohli říci, že jsme jiní. Proto se chceme chovat na trhu trochu odlišně,“ upřesňuje Alain Visser.

Změna orientace marketingu

Základem nové marketingové a prodejní strategie je naprostá orientace na elektronická média. Výsledkem bude účast pouze na jediném autosalonu na každém kontinentu - v Evropě to bude ženevský. Ostatní autosalony budou nahrazeny vlastními speciálními akcemi.

Prostředky vynaložené společností Volvo Cars na reklamu budou nižší než u větších konkurentů se zaměřením jen na vybrané mediální kanály. Bude tedy nezbytné, aby poselství značky Volvo bylo velmi silné a jasně odlišitelné od ostatních. Automobilka se také rozhodla se zrušit většinu sponzorských aktivit a místo nich zvýší investice do závodu Volvo Ocean Race.

Revoluce v prodeji

Největší revoluce v automobilovém průmyslu se neodehrává v centrálách automobilek, ale v domovech zákazníků. Naprostá většina lidí dnes nakupuje online. Než by obcházeli prodejny, raději si prohlížejí webové stránky různých značek.

Vzhledem k tomu se první fáze strategie Volvo Way to Market zaměřuje na získání vedoucí pozice v oblasti digitálního prodeje.  Volvo Cars po celém světě postupně zahájí online prodej svých vozů. Cílem není nahradit stávající prodejní síť, ale vytvořit doplňující nástroj pro prodejce aby si udrželi osobní přístup, jenž je nesmírně důležitý pro nákup a předávání vozu i jeho servis.

Prvním úspěšným krokem na poli digitálního prodeje byl v září výhradně online prodej 1927 vozů speciální edice Volvo XC90 First Edition. Ta byla prodána během pouhých 47 hodin.

Namísto stávajícího konceptu „postavení vozu od nuly“ Volvo Cars zákazníkům nabídne výchozí konfigurací navrženou designéry - plně specifikovaný vůz, který budou mít možnost přizpůsobit svému osobnímu vkusu a rozpočtu.  Po dokončení výběru bude k dispozici krátké video, na němž si může zákazník daný vůz prohlédnout v pohybu.

Prodejci a servis

Všechna nově vybudovaná dealerství po celém světě budou uspořádána stejným způsobem, budou mít jednotný dispoziční i vzhledový, jasně identifikovatelný koncept. Jejich interiéry i exteriéry budou vyzařovat skandinávského ducha ve stylu Volvo. Stávající dealerství budou upravena pomocí detailů, které poukážou na skandinávské kořeny značky Volvo, zvýrazní klíčové atributy a vyzvednou výhody pro spotřebitele.

Volvo Cars bude využívat různá specifika, s jejichž pomocí podtrhne severskou a švédskou tradici společnosti, například nabízení nápojů ve skleničkách vyrobených ve Švédsku, využívání melodií a vůní, které navozují švédskou atmosféru, a vybudování salónků - čekacích místností, v nichž budou mít zákazníci možnost ochutnat švédskou kuchyni.

Všichni zaměstnanci projdou speciálním školením, aby se seznámili s novými postupy a standardy zákaznického servisu. Personál bude oblečen v jednotných oděvech navržených švédským módním návrhářem Oscarem Jacobssonem.

Při předání nového vozu bude klientovi představen jeho osobní servisní asistent - Personal Service Technician, který se o něj bude starat během celé doby vlastnictví vozu. Aby tento program fungoval, bude třeba zavést rozsáhlá školení. Koncept osobního servisního asistenta již začalo využívat několik států, ve kterých od té doby výrazně stoupla spokojenost zákazníků. Od roku 2018 budou tuto servisní službu nabízet všechna dealerství Volvo po celém světě.